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Internazionalizzazione. Quali sono gli elementi da valutare quando si decide di aprirsi a nuovi mercati? PARTE 1

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Partiamo da una domanda molto semplice, quanto complessa quando si pensa all’internazionalizzazione: Quali sono gli elementi da valutare quando si decide di aprirsi a nuovi mercati?

Questo è l’aspetto più importante che ogni imprenditore deve considerare e ponderare in maniera oculata, affidandosi anche a esperti, per decidere cosa e come fare per sviluppare il proprio business intraprendendo la strada dell’internazionalizzazione. Vediamoli assieme…

Passi e procedure per l’azienda che si rivolge a nuovi mercati attraverso l’internazionalizzazione

  • Identificazione dei mercati target e dell’area geografica, mettendo a frutto tutte le informazioni già disponibili all’interno dell’azienda e gli input ricevuti nel corso degli anni, aggiungendo quanto facilmente reperibile dai report di organizzazioni internazionali quali il World Economic Forum (che, nelle sue schede-paese riporta impressioni, punti di vista ed il sentiment di operatori ed investitori) e la World Bank (che viceversa si basi su dati ufficiali, quasi sempre forniti da Banche e Agenzie governative).

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E’ una fase in cui occorre non farsi fuorviare da impressioni emotive ricavate nel corso di precedenti contatti sporadici (pochi giorni di visita ad una fiera o ad un cliente potenziale) o magari nel corso di una vacanza.

Al contrario, è proprio in questo passaggio iniziale di analisi in prospettiva dell’internazionalizzazione che si rende necessario il supporto di un partner consulente con radicati contatti e dimostrata competenza nei mercati target.

  • Disanima del mercato, non solo a livello di dimensione e potenzialità passate e presenti, ma anche di tutto il framework normativo, legale, fiscale, dando anche la dovuta importanza alla situazione della logistica e ad altri aspetti quali le caratteristiche della forza lavoro e delle skills più disponibili e, non ultima, la demografia e il grado di scolarizzazione delle nuove leve.
  • La globalizzazione ha avvicinato di molto i mercati ma, ovviamente, anche solo per motivi geografici, linguistici e culturali, si possono identificare aree geografiche al cui interno i diversi paesi hanno rapporti ben radicati, che si riflettono anche in accordi commerciali e frequentazioni. Per questo, nell’esaminare i mercati target, è meglio parlare di aree di mercato focalizzandosi poi sulla identificazione del paese che, al suo interno, offre le migliori opportunità di mercato e le più vantaggiose condizioni operative.
  • Identificazione delle controparti locali. In qualunque sua forma (export puro, Representative Office, Filiale, Unità produttiva, Joint Venture), il processo di internazionalizzazione non può prescindere da una accurata identificazione di controparti e contatti affidabili nonché dal procedere agli accreditamenti anche presso enti ed agenzie pubbliche. Dato che si tratterà di sviluppare contatti ad-personam, questa rappresenta la prima fase in cui è necessario procedere ad una valutazione oggettiva delle risorse che l’azienda può mettere a disposizione in termini non solo economici ma anche di expertise, tempo e personale. In questo, sarà sempre di supporto l’opera del consulente che dovrà introdurre i rappresentanti dell’azienda presso entità finanziarie, studi legali ed autorità governative presso le quali è accreditato.
  • Stesura piano di ingresso sul mercato. Strategia, posizionamento e definizione della forma giuridica di presenza.
  • Una presenza di rilievo nel territorio amplia inoltre le possibilità di accedere localmente a linee di credito aggiuntive, sia da parte di istituzioni finanziarie, sia da parte di investitori corporate o privati. Nella stragrande maggioranza dei paesi il trattamento normativo dell’indebitamento come pure il prelievo fiscale sugli interessi maturati dall’investitore sono meno punitivi e non caratterizzati dalla rapacità, risultando quindi possibile ottenere condizioni di credito vantaggiose.

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Concludendo…

Anche se sicuramente impegnativo (soprattutto per le tematiche nuove e per la politica del cambiamento che porta ad affrontare), la possibilità di intraprendere il percorso di internazionalizzazione va comunque perseguito, come sottolineato anche nell’ultimo rapporto ISTAT:     Classificando le imprese italiane rispetto al loro grado d’internazionalizzazione, all’aumentare del grado di complessità delle forme d’internazionalizzazione si associa, in media, un aumento della dimensione, della produttività del lavoro, del grado di apertura e di diversificazione produttiva e geografica. Anche tra le imprese internazionalizzate, la quota di unità “in salute” aumenta via via che ci si sposta verso forme d’internazionalizzazione più complesse. Fonte ufficiale: ISTAT (Rapporto Annuale 2017).

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